消费升级和政策利好的背景下,幼教行业成为新的风口,投资机构竞相涌ぷ入,上市公司也纷纷布局。其中,拓维信息便是抢滩幼教市场的先行者。2013年5月,拓维信息开始孵化家庭早教产品“宝贝故事”,并于2015年10月收购幼儿园课程提供商长征教育。在这两个╳业务基础上,拓维信息推出了SaaS开放平台“云宝贝”,跨入家园共育赛道。
家园共育竞争〗激烈,变现难成共同问题
家园共育赛道玩家众多,已有行业龙头出现。其中,智慧树、掌通平台、贝聊、掌心宝贝、云宝贝等产品已经构建了流量壁垒,虽然产品同质化比较严重,但留给市场新♂入者的机会显然不多。
现阶段,家园共育产品备受争议在于拥有大量用户,却没有清晰的商业模式。变现方式以流量变现、软硬件销╳售、视★频直播收费为主,使平台型产品更像工具,离教育服务本质较远。
1) 流量变现。接入合作伙伴,提供『各种广告服务;
2) 软硬件销售。在软件平台的基础上,销售远程监控摄像头、考勤机等配套智能硬件;
3) 视频直播收费。以掌心宝贝与掌通家园为代表;
4) 内容付费。以云宝贝为代表。
其中,云宝贝首先尝试内容付费的商业模式,构建竞争策略,对B端提供互联网〓+幼儿园课程,对C端提供家庭早教产品。
互联网+幼儿园课程,覆盖幼儿园超1万所
最早,拓维没有幼教板块。原来传统教育业务,主要包括校讯通和线下培训。收购长征教≡育后,将旗下业务以及之前孵化的宝贝故事接入云宝贝,相互打通。至此,拓维就有了完整的幼教业务。
课程方面,云宝贝以】云宝贝魔盒为载体,将原来离线课程升级为〓在线访问、在线升级、动态管★理的互联网+课程。
教学方面,云宝贝将教学过程互联网化,使幼儿园老师授课前、授课中、授课后的各个管理环节都可以通过手机在线完成。
家庭教育方面,在云宝贝平台上,家长可以了解孩子在幼←儿园的学习生活情况,进行同步亲子教育,同时还可以接受专家的在线育儿指导。
在长征教育覆盖的2万所幼◆儿园中,已经有1万所升级使用云宝贝的互联网+课程。2017年,云宝贝覆盖的幼儿园预计新增1-1.5万所。云宝贝通过特色课程的订购收费,收费标准是每个孩子每学期每门课49元。
在推广上,云宝贝以●免费向幼儿园的提供教学设备云宝贝魔盒。目前,云宝贝在全国300多个城市拥有280多家╲代理商、经销商,主要通过会议营销的方式触达幼儿园。
家庭亲子阅读产品将成新盈利点
通过与宝贝故事打通,云宝贝今年将向家庭端早教领域延伸,拓展新的盈利点〒。
亲子阅读是刚性且高△频的家庭早教形式,传统的分级阅读做得粗糙,并不能帮家长解决绘本的选择问题。宝贝故事将在绘本的基础上进行二次教研,自主研发深度阅读系统并审核绘本。
宝贝故事的内容基本上都是来自出版社,按年购买授权,如果按照每天一本书计ξ 算,要覆盖3-6岁的目标用户群体,一年大约储备绘本1200本。
2B2C模式抢占市场
幼儿园作为渠道,能更好驱动卐C端家庭用●户付费。
吴晓荣在访谈中表示,经过初步调研,通过家园共育平台,结合幼儿园组织的线下活动,付费转化率预计在20%-30%之间。
宝贝故事按月向会员收费,如果覆盖2万所幼儿园,假设幼@儿园平均人数200,每月收费10元,则月营收在800-1000万左右,年营收大约1.2亿元。
宝贝故事的内容不只依赖长征教育,也不是对实体绘本的替代,同时与幼儿园教材相辅相承,对公办园、民办园、教委、家庭等多渠道具有普适性。
近期,爱分析对拓维信息助理总裁兼幼教板块负责人吴晓↘荣进行了访谈,他认为,未来幼教领域的机会属于有能力趟出公私合营大模式的企业。以下摘取部分访谈内容和大家分享。
爱分析:家园共育市场的竞∏争状况怎么样?
吴晓荣:现在市ξ 场竞争并不剧烈,从B端往C端延伸时,大部分还没有一个清晰的产品模式和商业模式。
真正把亲ξ子阅读作为核心方向的公司并不多,小公司有零零星星做一些,但没有线下资源也很难整合到优质内容,也不会去构建阅读体系。政府教委侧的解决方案也很少。对于拓维来说,这是一个蓝海市◥场。
爱分析:宝贝故事的对标有哪些?
吴晓荣:美国的家庭早教产品ABCMouse是我们的对标。ABCMouse围绕家庭端儿歌、字母、音标、阅读提供多媒体游戏化课件。它的打法是先进入幼儿园课堂,之后转化到家庭去▃应用,并产生付费。ABCMouse营收大约1亿多美金,在中国也和大地幼儿园、沪江英语等合作。
这种模式通过幼儿园进入家庭,教育↓本身驱动内容付费,是值得借↘鉴的。
爱分析:和巧虎相比,宝贝故事有哪些优势?
吴晓荣:与巧虎相比,宝贝故事的模式有2大优势:
1) 用户的决策成本更低。宝贝故事根据不同城市,收费水平∞在5-10元之间,用户的决策成本很低;而用户购买巧虎的决策成本更高,意味着营销成本也更高;
2) 2B2C模式转化率更高。幼儿园也有阅读的需求,会帮助宝贝故事做会员转化;而巧虎主要是硬生生的2C营销。
爱分析:怎么看目前幼教领域的行业格局?
吴晓荣:中国幼教领域存在很大的机会,有希№望趟出公私合营的大模式。
目前,行业里面还存在一些痛点:
1) 从业水平太低,对互联网产品的接受程度☉也偏低。不管▃是园所运营,还是衍生的教材、教具、运营管理等水平都比较低。也就是说,互联网在幼教领域推起来比较慢,信息化水平低;非幼教行业团队做的产品不接地气。对幼儿园的日常的经营管理不熟,很难做好接地气的幼教产品;
2) 重资产,很难规模化复制。线下效◇率很低,如果ξ没有好的标准化产品模式进去,推广效率就会很低。
同时,行业里面也存在机会:
1) 市场化程度高,有利于推广产品。与K12相比,幼教领域受体制内的管控较少;
2) 可以探索和教委公私合营的大模式,有︽全国复制的价值。政策对幼教领域管♂制更少,有可能趟出企业和教委联合运营,政府做行政协助,企业〖注入资源的大模式;
3) 家长参与度高,付费意愿强。不存在K12领域使用者和付费者分离的问题,幼教领域孩子基本都是相对被动接受内容,决策权和付费权都在家长手中。8090后新一代家长对早教更加重视,支付意愿更强。
爱分析:您认为这样的机会属于什么样的公司?
吴晓荣:幼教领域,如∩果有一家公司真的找到一种好的产品模式,资源又『到位,有可能趟出一种大模式。所谓大模式,需要把政♂府、幼儿园、家庭贯穿起来,同时又有清晰的商业模式。
首先,有重度的幼儿园的教学经验,做过教研或经营过全国性连锁幼儿园,而不只是简单经营几所◣直营幼儿园;其次,政府资〓源始终很强势,要对教委有理解和这方面的资源;最后,要对互联网的模式有理解,纯线下公司玩不出什☆么花样。